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新中國成立初期，一窮二白，百廢待興。與當時的國民經濟發(fā)展同步，煙草產業(yè)中的卷煙銷售帶上了“計劃經濟”的時代烙印。

在物質極度匱乏的年代，卷煙需要憑票定量供應。為了遏制惡性通貨膨脹，穩(wěn)定市場價格，恢復國民經濟，中央人民政府在新中國成立初期成立了貿易部，統一管理國內外貿易，1950年3月，中央人民政府政務院先后發(fā)布《關于統一國家財政經濟工作的決定》《關于統一全國國營貿易實施辦法的決定》等文件，決定統一全國貿易工作，建立高度集中統一的國營商業(yè)管理體制，并建立全國性專業(yè)公司。

高度的統一，意味著高度的集中。1953年，中國專賣事業(yè)總公司開始對全國卷煙實行統購包銷，徹底打破了此前各地卷煙銷售多種經濟成分并存、自由交易的局面。

此后，為了適應不斷變化發(fā)展的新經濟形勢，國營商業(yè)部門機構多次細分，并對業(yè)務分工進行調整，但無論是撤銷中國專賣事業(yè)總公司、改設煙酒專賣局還是煙酒專賣局回歸商業(yè)部管理，卷煙產銷都始終由國營商業(yè)負責。

1955年起，全國卷煙經營已經基本形成了國營商業(yè)獨占的局面。1959年，國務院將卷煙調整為國家計劃二類商品（經由國務院各主管部門管理的重要物資，同一類別的還有豬肉、雞蛋、機械、汽車等），實行計劃生產和調撥，由商業(yè)部統一定價。

在這種管理體制下，卷煙批發(fā)經營全部納入國家計劃經濟的軌道，國營商業(yè)掌握著卷煙貨源，促進計劃生產，領導市場，穩(wěn)定物價，杜絕自由交易，私營零售商進一步減少，國營卷煙市場的陣地得到鞏固，這種格局一直延續(xù)到煙草行業(yè)組建成立。

國營商業(yè)掌握卷煙貨源的同時，適應計劃經濟體制的卷煙銷售網絡不斷完善。

專賣事業(yè)總公司在卷煙生產集中的上海、天津、青島、沈陽和鄭州成立了卷煙采購供應站（中央站），各省區(qū)市專業(yè)公司按照行政區(qū)劃建立二級批發(fā)站（調撥站）和三級批發(fā)站。實際上，二級批發(fā)站和三級批發(fā)站負責執(zhí)行國家的調撥、分配計劃，構成了卷煙商品流通中的銷售網絡，三級批發(fā)站以下構成了縣（市）轄區(qū)內的零售網絡。

當時，卷煙的運行路線和環(huán)節(jié)大致可以概括為：卷煙廠—一級站—二級站—三級站—零售點—消費者。這樣一級管一級的銷售網絡一層層貫穿到基層，行政體系與網絡體系基本一致，流通渠道單一，層次多，環(huán)節(jié)多，流通網絡內部的運行則主要依靠計劃指導和行政管理，計劃層層分解，由經營部門組織實施。

在計劃經濟體制下，卷煙零售網點的設置也是通過商業(yè)部門有計劃安排，主要依據是方便群眾購買和經濟、合理。到1956年全面實現工商業(yè)社會主義改造以后，國營商業(yè)的批發(fā)零售網絡全部建立起來，據統計，全國卷煙零售點屬于國營供銷合作社商業(yè)性質和受國營商業(yè)領導的共計30萬戶。

1959年至1961年，是新中國發(fā)展史上的一個特殊時期。在物質極度匱乏的條件下，卷煙供應同其他生活用品一起進入了憑票定量供應時期，煙票成了那段時期特有的記憶。

卷煙憑票定量供應最早出現在1958年，1960年商業(yè)部通知全國實行，具體操作各地略有不同，各種卷煙供應票證走進城鄉(xiāng)居民生活中。

1960年11月，特需供應開始在全國實行，卷煙主要是甲級煙被列入特需供應范圍。

圍繞煙票以及卷煙定量供應還發(fā)生過許多趣事。1960年上海卷煙廠收到《文匯報》副總編輯的一封信，抱怨供應的卷煙少，寫不出文章，信件后來被轉到上海卷煙廠領導手里，經上級批準并與商業(yè)部門溝通協調，最后才賣給了這位副總編幾條煙。

此后，隨著物質供應的豐富，煙票逐漸淡出人們的生活，到20世紀90年代初徹底退出歷史舞臺。斷斷續(xù)續(xù)20余年，煙票成為特定歷史時期的發(fā)展縮影，也是一段特殊的回憶。

網建起步有序流通，改革開放的東風拂遍神州，市場經濟萌發(fā)新芽。

在實行近30年的卷煙統購包銷后，計劃管理方式開始顯露出一些明顯的弊端，流通渠道單一、受行政區(qū)劃和行政管理制約，這些特征均與市場經濟的發(fā)展要求相悖，尤其是隨著工業(yè)品的市場供應趨于緩和，工商矛盾逐漸突出，卷煙銷售迫切地呼喚著市場的參與。

1980年3月，全國商業(yè)局長會議正式提出取消包銷，此后卷煙被劃為計劃收購商品，明確規(guī)定卷煙按國家計劃調撥購買，國家開始注重發(fā)揮市場調節(jié)的作用，卷煙工業(yè)企業(yè)在完成調撥計劃后多余的產品可以自銷，地方商業(yè)部門也可將執(zhí)行計劃后剩余的產品拿到糖煙酒三類商品交流會上自行交易。

取消統購包銷初步打破了卷煙銷售原有的計劃壁壘，為卷煙流通引入了市場機制。但與此同時，由于缺乏統一管理和規(guī)范，伴隨卷煙產量增長，卷煙工業(yè)企業(yè)自有銷量增多，市場價格出現混亂，低價競銷現象日益嚴重，部分地區(qū)的名優(yōu)煙供量不足，甚至出現高價黑市交易，極大地擾亂了原有的銷售渠道。

市場不是無序的市場，市場經濟也有規(guī)律可循。按照市場規(guī)律的要求來組織卷煙有序流通顯得越來越重要。

20世紀80年代初，中國煙草總公司、國家煙草專賣局相繼成立，至20世紀90年代煙草行業(yè)確立了“統一領導、垂直管理、專賣專營”的專賣管理體制，在行業(yè)統一指導和推進下，傳統煙草商業(yè)開始邁向現代卷煙流通。

要掌握銷售，就要有屬于自身的銷售網絡。零售戶經營靈活、服務周到，他們就像一根根“毛細血管”伸入市場，對拓寬卷煙市場和促進銷售起著重要的推動作用，組成了一張龐大的卷煙銷售網絡。

從農村起步，煙草行業(yè)開始建立健全覆蓋全國的統一銷售網絡。

1994年，可以視為農網建設乃至全國卷煙銷售網絡建設的起點。當年，行業(yè)召開“重慶會議”，統一思想認識，試點農網建設，后又召開“濰坊會議”，大力推廣山東濰坊先進典型，全面推進農村網建工作。

邊探索邊實踐，邊總結邊推廣。通過設置卷煙批發(fā)網點、自批點、聯營聯銷、流動批發(fā)、委托批發(fā)等方式，至1997年，農村卷煙銷售網絡取得很大進展，批發(fā)網點達到1.1萬個，其中自設批發(fā)點占92.3%，有效控制了廣大農村卷煙銷售市場。

同年，城市網絡建設開始起步。行業(yè)印發(fā)《關于開展全國城市卷煙銷售網絡建設工作的意見》，提出用3年左右時間，建立城市卷煙銷售網絡。

1999年，行業(yè)第一次網絡建設現場會在江蘇南通召開，明確網建工作要以建立訪銷配送體系為核心，以強化對客戶的服務與管理為重點，以實現銷售網絡化、管理現代化為必要條件，南通網建現場會拉開了城網建設的序幕，實現了從農網建設向城網建設的重大轉變。

到2000年武漢網建會上，網建思路由“以我為主”向“以客戶為主”轉變，首次提出訪送分離，確立了“全面訪銷、全面配送、訪銷分離、專銷結合”的運作模式，實現了卷煙銷售網絡運行模式的重大突破。2001年成都網建現場會又第一次完整提出卷煙流通企業(yè)要牢固樹立優(yōu)質服務的思想，努力實現消費者、零售戶、卷煙工業(yè)企業(yè)“三個滿意”。

南通、武漢、成都三次網建會初步確立了卷煙銷售網絡管理體制和運行模式。此后，各地煙草公司積極投身網建工作，建章立制，積極組織適銷對路的貨源，合理安排市場，經營理念發(fā)生變化，訪銷、配送以及便捷的結算制度、數字化管理等得到普遍推廣和運用，現代卷煙流通建設奠定了基礎，至2000年年底，全國基本形成了一個遍布城鄉(xiāng)、橫豎貫通的卷煙銷售網絡體系。

忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開。強大統一的銷售網絡促進了卷煙市場日益繁榮，伴隨改革開放不斷深入，國民經濟日益發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入與日俱增，卷煙市場銷售一改過去供不應求的局面。據統計，1979年至2000年，卷煙供銷總量快速增長，名優(yōu)煙、中高檔卷煙產銷量不斷增加，現代流通功不可沒。

1994年4月，中國卷煙批發(fā)市場（1999年更名為中國煙草交易中心）在北京成立。

當年5月16日至24日，行業(yè)613家工商企業(yè)會員共2000多人聚集到位于廣安門的中國卷煙批發(fā)市場，進行了行業(yè)內首次卷煙集中交易。首次交易現場人聲鼎沸，盛況空前，共簽訂1.16萬份合同，成交總量428.75萬箱。

此后每年5月和10月，集中交易都會按時舉行。按照交易規(guī)則，交易分為訂貨和調劑，前者是工業(yè)會員與商業(yè)會員之間的交易，后者是商業(yè)會員之間的余缺調劑。所有交易合同經交易中心確認，加蓋合同章，并由財務結算部向交易雙方分別辦理結算手續(xù)，最后按照國家局有關規(guī)定辦理準運手續(xù)。

于是，每年一到集中交易的那幾天，廣安門附近的旅館都早早被搶訂一空，機關附近的人流量驟增，這就是后來被行業(yè)戲稱的“騾馬大會”。

2003年5月，煙草行業(yè)運用現代電子商務技術改變傳統交易方式，將全國省際間卷煙集中交易改為網上進行，一舉改變了近10年卷煙交易“騾馬大會”的“壯觀景象”，卷煙交易告別了舟車勞頓，走入了信息化時代。從此，“騾馬大會”成為歷史。

現代流通  戰(zhàn)略工程

2001年11月10日，中國加入世界貿易組織，改革開放的步伐又向前邁出一大步。

面對入世后的煙草市場形勢，加快建設全國統一、開放、競爭、有序的煙草市場體系顯得尤為迫切。

2002年上海網建會召開，以“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”為手段，以“標準化、程序化、信息化管理”為內容，“以客戶滿意為中心”的上海經驗為行業(yè)網建樹立起新的標桿，上海網建被國家局評價為“國內一流、國際先進”，具備現代流通的本質特征。這次會議上，國家局明確提出“建設完善的卷煙銷售網絡是中國煙草最具價值的戰(zhàn)略性工程”，明確了網建宗旨和目標方向，開啟了中國煙草現代流通的創(chuàng)新發(fā)展之路。

榜樣的力量是無窮的，全行業(yè)掀起“網建學上海”的熱潮，加快推進卷煙銷售網絡業(yè)務模式的轉變。之后，每年行業(yè)都要召開網建工作會議，工作推進的緊要時刻還曾一年召開兩次網建會，行業(yè)上下不斷挖掘網建工作中的新典型，總結推廣新經驗，不斷深化對現代流通的認知。

2002年至2005年，行業(yè)網建整體推進，深圳、大連、杭州開始試點“按客戶訂單組織貨源”，一張小小的訂單改變了自上而下的卷煙交易方式，鼓勵讓市場選擇品牌，讓品牌走向市場，商業(yè)企業(yè)面向市場的能力大大增強。

2006年至2008年，行業(yè)網建從推廣業(yè)務模式轉移到全面提升水平上來。當時網建反復強調要努力實現讓卷煙工業(yè)企業(yè)滿意、讓零售戶滿意、讓消費者滿意，浙江煙草商業(yè)樹立了“服務是網建工作靈魂”的理念，明確了效率是衡量網建競爭力的重要標志，山西煙草商業(yè)積極探索工商協同銷售，在努力促進城鄉(xiāng)市場協調發(fā)展和工商互動方面取得新成效。

2008年年底，行業(yè)召開“行業(yè)工商協同營銷現場會暨全國卷煙銷售工作會”，提出“把工商協同銷售工作作為新階段網建工作的新內容抓好抓實，全面推進工商協同銷售工作，通過創(chuàng)新銷售，提升網建水平”。

把穩(wěn)方向，揚帆起航。2009年至2011年，行業(yè)網建工作創(chuàng)新發(fā)展，在業(yè)務模式、工作方法、網絡功能上均有新的突破。行業(yè)開始推廣“網上訂貨、網上配貨、網上結算、網上銷售”的徐州經驗，學習蘭州的“135”工作法，解決終端服務中客戶經理的工作方法問題，并提出建設現代零售終端的網建主題。

十年磨一劍，2012年網建會再次落戶上海。十年間，卷煙流通秩序不斷好轉，體外循環(huán)得到有效解決，有力促進了統一、規(guī)范、有序卷煙市場加快形成，有力支撐了行業(yè)重點品牌加快發(fā)展，為零售戶提供了優(yōu)質服務。十年間，網絡的運行機制不斷完善，網絡的運行模式不斷優(yōu)化，網絡的服務體系不斷健全，網絡的運行效率不斷提高，網絡隊伍素質不斷提升，網絡的功能不斷發(fā)揮，較好實現了由傳統商業(yè)向現代流通的轉變，具有國際一流水平的現代卷煙流通初步建成。

時代在發(fā)展，市場在進步，改革永不停歇。煙草行業(yè)的卷煙銷售網絡建設不斷適應新的發(fā)展形勢，不斷創(chuàng)新發(fā)展模式，適應市場新需求。

2012年后，行業(yè)卷煙銷售市場化取向改革不斷深入，行業(yè)更加重視網建工作，推廣廣西自律互助小組建設經驗，學習大連煙草大戶治理、零售終端轉型的探索，學習浙江煙草商業(yè)“互聯網+煙草專賣商業(yè)”的新模式、新探索，順應云計算、大數據、人工智能等時代發(fā)展趨勢，不斷推動行業(yè)卷煙銷售工作向著高質量發(fā)展的目標進發(fā)。

卷煙銷售網絡建設是煙草行業(yè)的“最具價值的戰(zhàn)略工程”，是增強商業(yè)企業(yè)競爭力的興企之根，是支撐供應鏈高效運轉的動力之源，是保障行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的固本之基。70年間，中國卷煙流通發(fā)生了翻天覆地的變化，在高質量發(fā)展的引領下，工商企業(yè)同心協力，不斷適應新的市場發(fā)展形勢，在新零售、互聯網+等方面積極探索創(chuàng)新，共同推動現代流通實現更好更快發(fā)展。

現代流通離不開現代技術，隨著卷煙銷售逐步進入信息化階段，電子商務成為傳統商業(yè)向現代流通轉變的一個重要標志。

2009年，“新商盟”電子商務系統在大連上線，鼠標一點，輕松訂煙，網上訂貨從夢想照進現實，這也是行業(yè)利用信息技術整合工商零三方資源，構建“三位一體”共同面向消費者銷售體系的探索中邁出的可貴步伐。

“新商盟”在設計上遵循“粘式銷售”的理念，為零售戶搭建了一個信息傳遞和交流的中心平臺，系統采用類似網絡游戲的角色扮演方式，零售戶不僅可以在虛擬空間中選購卷煙、查看信息，還可以進行互動交流、進行娛樂活動等，具有體驗式交易、互動式運作、互助式家園、共享式社區(qū)的特點。

2010年，“新商盟”網上訂貨系統開始在全國逐步推廣，它真正實現了商業(yè)、零售戶之間的協同與連接，達到我中有你、你中有我的無障礙溝通。

移動互聯網技術的發(fā)展、支付方式的變革，推動了實體零售信息化、現代化加速發(fā)展，也催生了“新零售”這一零售模式的新探索。

行業(yè)在此方面的探索早已有之。2016年，多家單位積極利用二維碼、微信等手段加強與零售戶的溝通，擴大品牌影響力；2017年大連煙草商業(yè)應用微信、支付寶等多種形式方便客戶訂貨和零售管理；浙江煙草商業(yè)走得更深遠，充分利用現代網絡技術，大力打造全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理的數字化門店，從卷煙銷售、品牌培育、店鋪管理、消費者分析等為零售終端賦能，帶動終端經營模式轉型。

卷煙新零售，是一場從未有過的探索。無論是新終端的建設和管理，還是市場銷售的開展和評估、消費數據的分析及應用，對銷售隊伍的專業(yè)性要求比以往任何時候都更高。線上，大數據如何獲取、如何使用；線下，新終端如何建設、如何發(fā)展，新零售環(huán)境下的銷售隊伍轉型，“往哪里轉”“怎么轉”“轉成什么樣”，都需要行業(yè)繼續(xù)在探索中回答。

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