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卷煙營銷的方案和策劃 就是了解真正的市場需求

來源: 煙草市場 時間:2023-05-06 05:37:39 手機(jī)版

在產(chǎn)品推銷領(lǐng)域,雖然各行各業(yè)各類產(chǎn)品五花八門,但從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的高度來說,產(chǎn)品推銷又萬變不離其宗。美國有一家泰森食品公司,始創(chuàng)于1935年,總部在美國阿肯色州,是全球最大的雞肉、牛肉、豬肉生產(chǎn)商及供應(yīng)商之一,主打產(chǎn)品包括各種風(fēng)味的西式餡餅。

這家公司非常注重實(shí)施品牌擴(kuò)大化戰(zhàn)略。當(dāng)該公司想在當(dāng)前市場推出一種新口味的餡餅時,會首先將這種產(chǎn)品在公司集團(tuán)內(nèi)部試銷,取得經(jīng)驗(yàn)后再向快餐連鎖店推銷,進(jìn)一步成功后又向超級市場、機(jī)關(guān)團(tuán)體、服務(wù)機(jī)構(gòu)推銷該產(chǎn)品。一旦某種產(chǎn)品全線獲得成功,就會在全國挑出幾個城市或地區(qū)作試點(diǎn),檢驗(yàn)一下此種風(fēng)味,是否受到更大范圍消費(fèi)者的歡迎。圍繞成功產(chǎn)品,泰森公司調(diào)研人員還以某一特定人群作為調(diào)查對象,打造姊妹篇,增加系列產(chǎn)品,拿出樣品請人品嘗,并做好問卷調(diào)查,只要收獲了不錯的反響,就著手繼續(xù)擴(kuò)大影響力,生產(chǎn)出更多受歡迎的食品。

為什么泰森公司不一次性向市場推廣最大限度的餡餅口味呢?他們對這種逐級拓展的行為解釋說:“我們可以向消費(fèi)者提供1000多種風(fēng)味不同的餡餅。但是不能根據(jù)每個顧客的口味生產(chǎn)出所有種類的產(chǎn)品來,這樣做會使顧客無從選擇”。

對顧客而言,選擇越多,對應(yīng)的做決定所要付出的精力和時間成本就越大。特別在消費(fèi)用品和服務(wù)行業(yè),選擇的增加不一定會讓消費(fèi)獲得更多的滿足感,因?yàn)轭櫩桶褧r間和精力都消耗在漫長、復(fù)雜的抉擇過程中,就意味著“獲得更好購物體驗(yàn)”的期待值也將提高。如果消費(fèi)者的選擇結(jié)果沒有滿足內(nèi)心的期望值,就會使選擇效益大大縮水,讓人覺得這樣的結(jié)果不值得付出那般的時間和精力。同時,過多的選擇分散了人的注意力,由于擔(dān)心沒選上更好的東西,因而降低了對所選商品的好感,購物的滿足感也就打了折扣。

根據(jù)楊克洛維奇公司(Yankelovich)進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查指出,大部分人都希望掌握自己的生活細(xì)節(jié),可同時也希望生活得更簡單。這在某些時候,其實(shí)是存在悖論的,因?yàn)檎莆崭嗟募?xì)節(jié)(選擇),很可能就意味著遠(yuǎn)離了簡單。但是,對商家而言,又可以從中獲得另一種啟示:即產(chǎn)品的供應(yīng),應(yīng)該既讓顧客有所選擇,又不讓顧客因選擇過多而變得無從選擇。這也正契合了一句話,“我們對一個決定的投入越多,我們希望得到的就越多。”

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