專賣和銷售工作是煙草商業(yè)企業(yè)的主業(yè)工作之一，其重要性不言而喻。在推動煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展進程中，專賣和銷售工作如車之雙輪、鳥之雙翼，只有同頻共振才能行得穩(wěn)、飛得高。目前，煙草商業(yè)企業(yè)談專銷結(jié)合工作談了多年，但是在一定程度上仍然存在結(jié)合不夠緊密、作用不夠明顯等問題，甚至可以看做是制約煙草商業(yè)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的瓶頸。筆者現(xiàn)結(jié)合自身工作實際，就深化專銷結(jié)合，助推煙草商業(yè)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展作如下思考。
專賣和銷售是一個有機整體，既相互支持又相互依托。專賣和銷售的目標是共同的、一致的，就是要凈化市場、滿足市場、服務(wù)好客戶，就是為了維護國家利益，增加國家財政積累，維護消費者利益，滿足消費需求。專賣和銷售要把推動煙草商業(yè)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展作為共同目標，努力做好專銷結(jié)合這篇文章。專賣就像是推土機，銷售就像是播種機。專賣部門清理完市場上的違法卷煙后，銷售部門要及時跟上，科學投放市場上適銷對路卷煙，及時填補違法卷煙騰退的空間。要通過專賣的治標和營銷的治本，做到雙劍合璧，切實提升市場凈化率和市場滿足率，最終實現(xiàn)讓“假、私、非”卷煙在市場上看不到、買不著。
專賣和銷售要結(jié)合，不能相互孤立的看問題，要在思想認識上高度結(jié)合。評價專賣工作的好壞，可以站在銷售的角度來看，比如看客戶盈利水平、看價格穩(wěn)定程度、看品牌培育能力等，也就是說，專賣工作要有市場的思想，要有客戶的觀念。反過來，評價營銷工作的成效，也可以站在專賣的角度來看，比如看市場的凈化程度、看大戶控制小戶、看違法卷煙流動等，也就是說，銷售工作要有規(guī)范的思想，要有自律的觀念。專賣和銷售要通過思想上的結(jié)合，實現(xiàn)行動上的統(tǒng)一，最終做到知行合一。
專賣和銷售要心往一處想，勁往一處使，形成緊密合力，在市場監(jiān)管、品牌培育等各項工作上取得事半功倍的效果。特別是要突出提升管理控制能力，對訂單有效滿足率低、有流入風險的市場，專賣部門就要重點監(jiān)管，營銷部門也要有針對性加大市場投放。對訂單有效滿足率高、有流出風險的市場，內(nèi)管部門要加強風險品規(guī)的預(yù)警分析，專賣部門要加強對違規(guī)慣戶經(jīng)營活動的監(jiān)管，營銷部門就要“釜底抽薪”，及時調(diào)整相應(yīng)品規(guī)貨源供應(yīng)策略，將量控下來，將價調(diào)上去，滿足本地市場真實需求，實現(xiàn)供求一致，共同守住市場、調(diào)節(jié)好市場。
專銷結(jié)合絕不是簡單地將人員混在一起、捆綁考核，而是專賣、營銷人員要互相補臺、互相配合，不能出現(xiàn)問題互相指責、互相推諉、各自為戰(zhàn)。專銷結(jié)合是人員的結(jié)合，營銷人員專賣化，專賣人員營銷化，也就是全員專賣、全員營銷的概念。這樣說并不是要營銷人員直接參與市場檢查，也不是要專賣人員去壓銷卷煙，而是要改變傳統(tǒng)思維。在當前規(guī)范執(zhí)法要求越來越嚴格的大環(huán)境下，更加突顯了專銷結(jié)合的重要性。營銷人員在日常走訪服務(wù)時，可以留意下客戶是否擺賣了違法卷煙，可以留意下卷煙條碼是否和客戶許可證號碼一致，將這些有價值的信息事后及時反饋給專賣人員，為專賣人員后續(xù)開展針對性案件經(jīng)營提供幫助。配送人員在卷煙配送過程中發(fā)現(xiàn)各類涉煙違法違規(guī)的行為也要及時傳遞給專賣人員，為針對性打擊非法兜售、非法收購提供線索。專賣人員在市場檢查中，也可以宣傳卷煙銷售政策、營銷策略和有效貨源信息，關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況，力所能及地解答客戶有關(guān)營銷服務(wù)問題，持續(xù)拉近與客戶的距離?？傊?，營銷人員要成為專賣案源線索的收集者，專賣人員也要成為卷煙營銷服務(wù)的輔導(dǎo)員。
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