眾所周知，最近一段時間各地區(qū)的卷煙都是限量投放的，有不少暢銷卷煙都出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。為了保證店鋪的營業(yè)收入，很多零售戶選擇用同檔次的新品卷煙替代經(jīng)常斷貨的暢銷卷煙。但是，這些新品卷煙由于品牌的知名度不高，消費者認(rèn)可度低等方面的原因，銷售起來比較困難。面對新形勢下卷煙銷售的挑戰(zhàn)和壓力，零售戶應(yīng)該怎樣做才能讓自家店里的新品卷煙很快得到顧客的認(rèn)可和青睞呢？近日，筆者跟隨分管鐵道西零售店的客戶經(jīng)理走訪了幾家卷煙銷售較好的店鋪，希望這幾家店主的成功經(jīng)驗會對同行朋友們有所幫助。
商品陳列直接關(guān)系到顧客的購買欲望。購進的新品卷煙如果沒有及時上柜出樣，勢必會影響新品卷煙的推廣和銷量。我家店鋪主營煙酒，店里的主要客源是收入一般，生活節(jié)奏快的工薪族，所以，我的卷煙陳列只突出簡單和清晰兩點。卷煙展示柜里的卷煙按照高、中、低檔分類擺放，統(tǒng)一價簽一一對應(yīng)，讓人一目了然。新品卷煙則放在同價位卷煙中最顯眼的位置，并且擺放上寫有“新品上市”“新品推薦”等字樣的提示牌，增加視覺效果，以提高顧客對新品卷煙的關(guān)注度，激發(fā)顧客的購買欲望。
以前，我把整條的卷煙都存放在一個大紙箱里，去年，我把櫥窗重新進行了裝修，現(xiàn)在，我店里的櫥窗變成了漂亮的卷煙展示臺，整條的新品卷煙三條一組擺成“品”字形，顏色或淡雅清麗，或顯眼喜慶，像一朵朵五顏六色的花，開放在櫥窗里，許多過往的行人都忍不住放慢腳步，駐足，然后進店詢問。
我覺得，新品卷煙要想比較容易地銷售出去，除了美觀的陳列宣傳，還得需要我們花時間去了解新品品牌的產(chǎn)地、香型、焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味等方面的內(nèi)容。每一個品牌都有其獨特的個性和文化內(nèi)涵，這些與眾不同的個性，就是產(chǎn)品吸引顧客的賣點。
我的店鋪鄰近雜技大世界景區(qū)，店里的主要客源除了周圍居住的村民，還有不少來自全國各地的游客。附近的村民收入不高，他們當(dāng)中大多數(shù)人的卷煙消費檔次都在10元/盒以下，并且，他們很在意卷煙的價格，所以，在向村民們推薦新品卷煙時，我會以卷煙的價位和卷煙品質(zhì)上的“性價比”優(yōu)勢為賣點進行推介，讓他們覺得物超所值。張哥以前一直抽“鉆石（硬紅）”，每次來我店里都要購買三四條，現(xiàn)在“鉆石（硬紅）”貨源緊缺，有時一周只能訂購到一條，根本不夠賣。于是，我就向張哥推薦了“金圣（廬山·有滋有味）”，“這款‘金圣’是我店里新進購的卷煙，它的焦油含量比‘鉆石（硬紅）’低些，口味更加醇香淡雅，價格也比‘鉆石（硬紅）’便宜，一盒只要七元錢。”張哥聽了我的話很感興趣地接過我遞給他的一盒“金圣”，打開，吸過后他滿意地說：“味道還真的不錯，我以后就抽它了！”
當(dāng)那些外地來的游客來店里買煙，推薦新品卷煙時，我會凸顯出卷煙的品牌文化和精神內(nèi)涵向他們進行推介。如店里的“鉆石（荷花）”、“鉆石（傳奇子龍）”、“嬌子（寬窄如意）”、“南京（十二釵薄荷）”等，就很受外地消費者的青睞。
而對于那些年輕的顧客，我會著重向他們推薦新品細(xì)支卷煙。年輕人喜歡標(biāo)新立異，與眾不同，他們追求時尚新潮，也會關(guān)注卷煙對身體的傷害。我店里進購的細(xì)支新品卷煙產(chǎn)品焦油含量低，口味較清淡，并且價格適中，零售價在每盒15元左右，也在這些年輕人的接受范圍之內(nèi)，所以，對我所推薦的細(xì)支新品卷煙，如：“鉆石（細(xì)支尚風(fēng)）”、“人民大會堂（硬紅細(xì)支）”、“黃山（中國畫細(xì)支）”等，他們大多都樂于接受。
所以，只要我們對所經(jīng)營的卷煙品牌先有充分的了解，然后找出賣點，再有針對性地向不同的顧客推介，這樣的推薦更令人信服，新品卷煙的銷售也一定能達到事半功倍的效果。
我的門店位于兩個社區(qū)之間，每天的客流量不小，我在店里的一角布置了一個小小的卷煙品吸區(qū)，擺上一個桌子，幾個板凳，桌上放個煙灰缸和幾盒拆開的新品卷煙，讓顧客“嘗鮮”。對煙民們來說，店主把新品卷煙說得天花亂墜，也不如自己親自品吸上一口。顧客通過品吸，親身體驗過，才能對新品卷煙有更加直觀的了解，才會對新品卷煙有一個從理性到感性的認(rèn)識過程，也才能逐漸認(rèn)可和接受新品卷煙。同時，我還會定期召開新品卷煙品吸會，邀請一些老顧客來店里免費品吸。我在旁邊除了端茶倒水，照顧賓客，還會在小本本上認(rèn)真記下顧客們對新品卷煙的感受和意見建議。
社區(qū)里居住著不少五六十歲的老人，他們大多是和子女一起居住，專門負(fù)責(zé)接送孫子孫女的，這部分人空閑時間多，有幾個人來我店里參加過幾次品吸會之后，彼此熟悉了就經(jīng)常來我店里相聚閑聊，后來干脆在我店門口的空閑地方支起小桌玩起了撲克牌。每天下午兩三點鐘，我的店門口就聚集了打牌和看熱鬧的人，為我的店鋪增添了不少人氣。他們當(dāng)中時不時有人進店里買煙抽，有一次，一位顧客來店里買“鉆石（紅石2代）”，當(dāng)時，這款煙剛好賣完了，我就對顧客說：“不好意思啊，‘紅石2代’已經(jīng)斷貨了，不過這款七元的‘黃山（印象一品）’賣得也不錯，在門口打牌的王大爺現(xiàn)在就喜歡抽這煙，要不你也來盒試試？”這位顧客聽后笑了，“好吧，那就也來盒嘗嘗！”
在我看來，其實大多數(shù)的顧客并不是我們想象中的那么固執(zhí)，在如今的社會大環(huán)境下，暢銷煙緊缺，消費者嘗試過新品卷煙之后，只要價位合適，他們還是會改變原來的抽煙習(xí)慣，接受我們所推薦的新品卷煙的。
古人云：得人心者得天下。當(dāng)今的市場競爭激烈，商品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，任何一位顧客都想高高興興進行消費，相比一家店主表情冷漠行為怠慢，得不到尊重的店鋪，顧客們更愿意到與自己感情親近的，信得過的店鋪購物消費。所以，誰能以至誠的態(tài)度，為顧客提供上乘的服務(wù)，誰就能獲得顧客的信賴和忠誠。要想提高店鋪的卷煙銷售量，除了誠信經(jīng)營，還要千方百計進行情感營銷。我的經(jīng)驗是：
1、笑臉相迎，真誠熱情
還記得幾年前，我去石家莊兒子家小住，在一家煙酒店買煙的經(jīng)歷。我進店時，店老板正在店門口的收銀臺給一位顧客結(jié)賬，見到我進來，他滿臉笑容，熱情地跟我打招呼。“歡迎光臨本店！您先看看有什么需要的，我馬上就給您拿！”
當(dāng)?shù)弥蚁胭I兩盒“鉆石（綠石2代）”后，店老板不好意思地說：“今天真不巧，只有一盒‘綠石’了，您看這款‘鉆石（硬玫瑰紫）’，也是‘鉆石’系列，價格也和‘綠石’一樣，口味品質(zhì)也不錯，要不再來盒這煙嘗嘗？”見我猶豫，他又說道：“您在這個小區(qū)住吧？不然您給我留個電話，等明后天有貨了，我給您打電話。”看到店老板的一臉真誠，我爽快地接過了店老板遞過來的兩盒煙。那天，我在那家店里購買了大米、食用油等兩百多元錢的物品。與我聊天時，店老板打聽到我兒子家距離這家店不近，臨走時，店老板主動提出要為我送貨上門，他派了一個年輕店員，騎著電動三輪車連人帶貨把我送到了樓下。這次購物的經(jīng)歷讓我感到心里有說不出的舒服愉快。從那以后，每次去兒子家，我都會去那家店里購物。
開店做生意，只有把顧客當(dāng)成親朋好友來對待，站在顧客的立場，想顧客之想，急顧客所急，才能發(fā)展更多的顧客，贏得顧客的誠心，才能為店鋪帶來更多的收益。如果店家整天拉著臉，服務(wù)態(tài)度不好，說話難聽，那誰還愿意進店里來消費呢？
2、注意細(xì)節(jié)，只添不減
除了對顧客服務(wù)真誠熱情，還要注意一些小細(xì)節(jié)。曾經(jīng)聽一位顧客說過這樣一件事：菜市場緊挨著有董記和王記兩家賣肉的攤位，董記的老板特別刁鉆，經(jīng)常以次充好，欺瞞顧客不說，有時還占顧客的便宜，這位顧客說，有次他在董記買肉，電子稱上明明顯示19.7元，董老板就要他20元錢，說是沒零錢找。相反，王記的老板常常讓利顧客，顧客來買肉，遇到三兩毛的零頭就抹掉不收了。時間久了，大家就都不愿意到董記買肉了。后來，董記肉攤終于干不下去停業(yè)了。董記的教訓(xùn)讓我知道了服務(wù)細(xì)節(jié)的重要性。在賣葡萄干、瓜子等散裝食品的時候，我特別注意細(xì)節(jié)，每次都先拿得欠一些，然后再添上一些，稱完商品后，我都會再添上幾粒葡萄干或一小捏瓜子。別小看這個細(xì)節(jié)，它會讓顧客覺得店老板實誠，大方，可交往，無形中增添了幾分對店家的信任。
所以，千萬別把顧客當(dāng)做傻子，每一位顧客心中都有一桿秤，只有在平時的經(jīng)營中，認(rèn)真做好服務(wù)，用細(xì)節(jié)感動顧客，讓顧客有了獲得感和被尊重的感覺，才能拉近與顧客的距離，顧客才能心甘情愿來店里消費。
我家店鋪位于縣城的最西端，地理位置雖不太好，但我店里的卷煙銷量一點也不比橋東那些繁華地段店鋪的銷量差，那是因為我的店鋪有很多忠實的“鐵桿粉絲”。我以前干過幾年修理工，家里還置辦了電鉆、電鋸等工具，這些年來，我與周圍的鄰居們相處的不錯，平時遇到家里的電燈不亮了，電線線路壞了，自來水管漏水了，甚至家里的大門壞了，都會想到來我店里求助，每次，我也都會抽出時間，盡我所能，為他們提供一些無償服務(wù)。在橋西居住的居民大多數(shù)是子女不在身邊的老年人，我的這些無償?shù)膸椭屗麄儽陡袦嘏?，也贏得了顧客們的信任，他們覺得我為人厚道實誠，經(jīng)常介紹朋友來我店里購物，他們的口口相傳，為我做義務(wù)宣傳，給我的店鋪帶來了更多的顧客。基于對我的信賴，對我所推薦的新品卷煙，顧客們大多都會欣然接受的。
結(jié)束語：由于受經(jīng)濟常態(tài)和煙草政策的影響，卷煙經(jīng)營越來越難，店鋪要想在激烈的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，就要在日常經(jīng)營中不斷總結(jié)探索推介和銷售新品卷煙的方式方法，只有這樣，店鋪的卷煙經(jīng)營水平和營業(yè)利潤才能得到提升，店鋪也才能得以生存和發(fā)展。
以上便是香煙網(wǎng)小編為大家介紹的關(guān)于新形勢下新品香煙如何暢銷 卷煙暢銷的技巧介紹的相關(guān)內(nèi)容，大家看完之后是不是對于卷煙暢銷的相關(guān)信息更加了解呢，想要了解更多內(nèi)容歡迎點擊：傳統(tǒng)零售行業(yè)如何 煙草零售行業(yè)銷售的技巧介紹
收藏網(wǎng)站
分享頁面
聯(lián)系網(wǎng)站
(非品牌方)
回到頂部
