到目前為止，自律互助小組建設(shè)的進程和效果已經(jīng)達到甚至超出了之前的預(yù)期。最直觀的體會，就是從賣煙不賺錢到賣煙有錢賺。曾經(jīng)很長一段時間，一再的供大于求讓市場長期處于飽和狀態(tài)，再加上提稅順價的雪上加霜，賣煙不賺錢成為常態(tài)，現(xiàn)在回想起來，仍然有一種如芒在背的刺痛感。
現(xiàn)在賣煙有錢賺、能賺錢，當然為行業(yè)所樂見、市場所支持、客戶所歡迎。
不過——從賣煙不賺錢到賣煙有錢賺——自律互助有沒有發(fā)揮作用，發(fā)揮了做大的作用，并不像卷煙經(jīng)營毛利率的提升這般直觀、準確。道理很簡單，如果沒有再一次確定并落地「總量控制、稍緊平衡」的調(diào)控方針，單純依靠自律互助所搭建的堤壩坡岸，根本無法抵擋大水漫堤的沖刷，貨濫價賤并不以人的意志為轉(zhuǎn)移。
實際上，回過頭來看，自律互助小組建設(shè)之初，讓賣煙有錢賺具備很大程度的本末倒置，相當于2=1+1而不是1+1=2，也就是用賣煙賺錢的結(jié)果來倒推自律互助的過程，而不是以自律互助的過程來確保賣煙賺錢的結(jié)果。大家考慮的重心，不是怎么樣支撐賣煙賺錢，而是如果違反約定怎么處罰進而倒逼不能、不敢低價甩賣。
所以，自律互助在最開始一段時間盡管動靜很大、期望很高，但其實一直處于吃力不討好的狀態(tài)，零售客戶的積極性、自覺性是一方面，過程設(shè)計的合理性、必要性是另外一方面，甚至出現(xiàn)為確保價格執(zhí)行到位而采取帶有釣魚色彩的過激行為。類似的事倍功半，在「總量控制、稍緊平衡」重新發(fā)揮作用之前都非常突出。
這也提醒了我們，對于自律互助的作用發(fā)揮要充分肯定，但也不能過于夸大。
一方面，要鞏固賣煙有錢賺的效果和自律互助過程中的好做法、好經(jīng)驗。不管任何時候，擰緊龍頭都是最為至關(guān)重要的前提，越是形勢向好越要保持清醒頭腦，「總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續(xù)」落實得越到位，賣煙有錢賺的基礎(chǔ)越牢固，自律互助的作用發(fā)揮也就越明顯。
另一方面，煙草要做好煙草該做的事情，放手自律互助該放手的內(nèi)容。除了不可避免的熱情消退，再加上自律互助對于穩(wěn)定價格作用有所趨弱，在不增加零售客戶額外付出的前提下，自律互助的常態(tài)化、體系化關(guān)鍵是要防止和避免形式化、過載化，少做一些證明有用的事情，多做一些真正有用的事情。
在這個基礎(chǔ)之上，再來思考自律互助的下一步。
首先需要確認的是，穩(wěn)定價格只是自律互助的1.0版本，甚至可以說是自律互助的「不務(wù)正業(yè)」。我在煙不夠賣、不好買的背后里面表達過，當前的重心仍然要放在貨源投放的精準化、精細化，「總量控制、稍緊平衡」的狀態(tài)松不得，尤其要在「平衡」上下功夫，包括但不限于總量、價類、品牌、產(chǎn)品、節(jié)奏的平衡。
要實現(xiàn)自律互助的2.0版本，理應(yīng)在自律和互助兩個維度更好地發(fā)揮作用。在日常的操作中，自律往往被等同于相互監(jiān)督，或者說權(quán)重很高，但實際上，自律才是根本和前提，他律只是補充和強化。比如：近期落實《通告》要求，不向未成年人銷售電子煙，積極發(fā)揮自律互助的作用就非常有必要，也更具效果。
換一個角度，在加大專賣執(zhí)法、加強市場治理的基礎(chǔ)上，通過自律互助的氛圍營造和措施到位，進一步讓零售客戶確認依法守法才是更好的經(jīng)營方式、盈利途徑，幫助零售客戶更加珍惜卷煙零售的資格和機會，也就是從事后的相互監(jiān)督到事前的相互提醒，把嚴格專賣執(zhí)法的作用更大化和最優(yōu)化。
這就要求我們要切實抓好自律互助小組組長這個「少數(shù)關(guān)鍵」，一是素質(zhì)提升，不僅要選好小組長，還要圍繞提升能力素質(zhì)來培養(yǎng)好小組長；二是示范引領(lǐng)，不僅在嚴格規(guī)范上要樹立表率，在品牌培育、客戶服務(wù)等方面也要做好榜樣；三是作用發(fā)揮，小組長做什么、怎么做、做成什么樣在很大程度上決定了自律互助的質(zhì)量。
同樣的道理，「互助」也并不是單純的扶危濟困，哪個組員遇到困難了，組織大家去看望幫扶，到了過年過節(jié)，送米送油送溫暖，這些事情該做要做，但畢竟不是自律互助的常態(tài)工作，也不能因為沒有這些情況、不到年節(jié)假日，就導(dǎo)致互助的作用就發(fā)揮不了、體現(xiàn)不出來，傷害到自律互助的必要性和合理性。
真正的「互助」還是要圍繞提高經(jīng)營能力、提高客戶服務(wù)能力來展開，煙草的角色轉(zhuǎn)換要從「把煙賣給零售戶」切換到「幫零售戶賣煙」，和零售戶一起共同面向消費者，自律互助的定位也需要相應(yīng)調(diào)整，在更好地培育品牌、更優(yōu)質(zhì)地服務(wù)客戶、更加積極地順應(yīng)消費趨勢等方面還有很大的提升空間。
還有一點，在行業(yè)非常關(guān)切、重點投入的零售終端建設(shè)、文明吸煙環(huán)境建設(shè)領(lǐng)域，自律互助小組既是非常重要的橋梁紐帶，又是直接具體的實施載體，如何打通與消費者之間的「最后一公里」，如何維護卷煙消費者的合法權(quán)益，如何落地文明吸煙環(huán)境建設(shè)，都可以通過自律互助來團結(jié)、引導(dǎo)零售客戶達到事半功倍的效果。
當然，這一切都還需要或者說離不開自律互助的減負，煙草不加戲、不搶戲，零售客戶少做無用功，不搞形式主義。
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