對于資深煙民來說,一般都有自己青睞的牌子,只有當卷煙零售商戶該品牌缺貨時,才會考慮同價位的其他卷煙品牌。而這正好與煙草專賣監(jiān)管部門屢屢提及的卷煙上水平戰(zhàn)略相悖離,由此激活現(xiàn)代卷煙零售終端,尤其是農(nóng)村集鎮(zhèn)市場的品牌培育功能自然是時下工作之重點。對于農(nóng)村市場的卷煙零售戶,應(yīng)通過合理增加上柜規(guī)格數(shù)量,以培養(yǎng)起商戶的香煙品類管理和營銷意識。
之所以要合理增加卷煙上柜規(guī)格數(shù)量,其原因主要有以下三點:
一、對于農(nóng)村卷煙市場的消費者來說,他們所抽的香煙口味、價位以及品牌具有很大的趨同性。長期以來卷煙零售商戶也就養(yǎng)成了“煙民抽什么煙,我就進什么煙”的被動經(jīng)營習(xí)慣,有時因常銷煙、緊俏煙尚未到貨寧愿讓柜臺空著,也不愿擺些同價位的卷煙品牌供消費者選擇。
二、長期的被動經(jīng)營,很容易讓零售商戶無視同價位、不同品牌卷煙的互補性。只有當消費者因供貨不足被動改變購煙品牌時,零售商戶才會被動補進同價位的替補品牌或系列卷煙產(chǎn)品。
三、零售商戶也會因為長期銷售緊俏煙、適銷煙,造成主動推銷能力減弱,而轉(zhuǎn)而更關(guān)心貨源供需方面。因此為了改變零售商戶的被動經(jīng)營習(xí)慣,激活農(nóng)村市場的卷煙品牌培育,適當增加商戶卷煙上柜規(guī)格數(shù)就顯得非常有必要。只有豐富了卷煙零售商戶柜架上的香煙替補品牌以及規(guī)格,才能切實讓商戶感覺到“有煙需推、有品可薦”,提升商戶的主動推銷能力,以挖掘、開發(fā)潛在消費者,從而扭轉(zhuǎn)零售商戶的被動經(jīng)營習(xí)慣。
同時需要注意到的是,農(nóng)村集鎮(zhèn)市場有其獨特的特點,只有合理增加卷煙上柜規(guī)格數(shù),才能在增加農(nóng)村零售終端盈利點的同時,實現(xiàn)現(xiàn)代卷煙品牌培育。而這都必須以卷煙零售商戶的經(jīng)營能力,以及消費者的購買能力、習(xí)慣為基礎(chǔ)進行分析后的數(shù)據(jù)為參考。從而實現(xiàn)商戶/消費者滿意,市場卷煙品牌培育能力強的良性循環(huán)。